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中國人身險行業(yè)原保費增速降至個位數(shù)，首年保費首次連續(xù)三年下滑。市場不禁疑問：中國人身險市場是否已經(jīng)飽和？

3月10日，奧緯咨詢發(fā)布報告《中國人身險市場未來展望》（下稱“報告”），根據(jù)報告顯示：參考其他亞洲發(fā)達市場的經(jīng)驗，中國人身險在穩(wěn)定成熟期，滲透率有望達到11-13%，到2050年，中國人身險市場保費規(guī)模預(yù)計將達到45萬億元人民幣。

但事實上，想要釋放這45萬億的潛在市場并非易事，在過去40年，中國人身險行業(yè)經(jīng)歷了指數(shù)級增長，截至2020年底，中國人身險原保險保費收入規(guī)模已達到近4萬億人民幣，僅次于美國。

然而，目前保險業(yè)步入了一個“彎道期”，這是一個既有利于超車，也可能會失速的階段，考驗著各家保險公司的對應(yīng)之策。

1、保險業(yè)步入“彎道期”

根據(jù)中國人民銀行11日發(fā)布的《2021年第四季度中國貨幣政策執(zhí)行報告》，2021年末，保險業(yè)總資產(chǎn)24.9萬億元，同比增長6.8%，增速比上年末低6.5個百分點，2021年，保險業(yè)累計實現(xiàn)保費收入4.5萬億元，同比減少0.8%，比2020年增速低6.9個百分點。

保險業(yè)增速放緩背后，是既往的保險業(yè)發(fā)展模式難以為繼。

報告稱，在保險銷售渠道方面，目前存在6大問題：抱有不切實際期望的代理人“閃進閃退”導(dǎo)致行業(yè)“大進大出”的模式難以為繼；不穩(wěn)定、低質(zhì)量代理人難以抓住高潛力中產(chǎn)及以上客群機遇；數(shù)字化工具對提升代理人產(chǎn)能有效，但需大力度的推廣和培訓(xùn)落地；數(shù)字化渠道的局限性導(dǎo)致其難以動搖現(xiàn)行分銷格局；惠民保刺激商業(yè)健康險的發(fā)展，而不是蠶食；客戶保險認知不足，“虛假的安全感”普遍存在。

除了渠道以后，保險產(chǎn)品開發(fā)，保險服務(wù)供給均走到了一個瓶頸期。

為此，報告建議，保險行業(yè)應(yīng)該以客戶為中心進行結(jié)構(gòu)性改革，打造以客戶為中心的商業(yè)模式，有效打通客戶信息及需求、產(chǎn)品及服務(wù)交付渠道和綜合保險生態(tài)，對逐個擊破短期挑戰(zhàn)、逐漸釋放長期市場潛能至關(guān)重要。

改革的核心是險企服務(wù)宗旨的升級，即從單一的銷售產(chǎn)品，向服務(wù)客戶全生命周期的需求轉(zhuǎn)變。這一模式的實現(xiàn)需要與客戶構(gòu)建多層次的深度互信：對銷售人員的信任，對產(chǎn)品服務(wù)的信任，對險企的信任。

報告提出了4大路徑，包括包括打造以客戶為中心的生態(tài)；在代理人渠道，重塑代理人渠道以滿足中產(chǎn)及以上客戶群體的需求；在2B2C渠道，與機構(gòu)伙伴一起，提升對終端客戶的價值主張；在數(shù)字化渠道，抓住廣闊市場機遇，賦能客戶服務(wù)及轉(zhuǎn)化。

2、一次大規(guī)模的供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革

事實上，頭部險企已經(jīng)走在改革的路上，中國平安于2019年啟動壽險改革，整體改革方案早已涵蓋了上述《報告》提出的4條路徑。

從宏觀意義來看，平安的壽險改革目標(biāo)是讓平安成為全球最領(lǐng)先的人壽保險公司，不僅僅局限在保費收入、人員規(guī)模、盈利等方面，還要成長為行業(yè)標(biāo)桿；從微觀意義來看，壽險改革初衷是從市場發(fā)展、消費者需求、市場占有出發(fā)的，要加人效、加客戶粘性，為平安壽險后續(xù)的EV、NBV的強勁增長做鋪墊，提高產(chǎn)能以及價值輸出。

這是壽險公司一次大規(guī)模的供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革試驗，截至到目前已持續(xù)了3年之久，且還沒有結(jié)束。

改革主要分為三大領(lǐng)域，一是渠道改革；二是產(chǎn)品改革；三是科技賦能。

在渠道改革方面，代理人渠道一馬當(dāng)先，線上渠道、銀保渠道隨后跟進。代理人渠道改變了過去“人海戰(zhàn)術(shù)”，推行“優(yōu)才計劃”，進行價值轉(zhuǎn)型，最終目的的實現(xiàn)質(zhì)量提升以及代理人收入的大幅提高，重新定義營業(yè)部評價體系，在全系統(tǒng)落地“三好五星”體系，用“行為好支撐質(zhì)量好，質(zhì)量好驅(qū)動業(yè)績好”的內(nèi)在邏輯，重建營業(yè)部生態(tài)。

專業(yè)化、精英化是未來發(fā)展趨勢。在更多的收入選擇、更快的晉升機制吸引下，平安人壽的代理人結(jié)構(gòu)開始呈現(xiàn)年輕化、高學(xué)歷、高素質(zhì)特點，不乏名校畢業(yè)的代理人。

值得一提的是，在銀保渠道改革上，平安堅持價值導(dǎo)向，從產(chǎn)品、科技、渠道三個方面著手，打造平安銀保新模式。產(chǎn)品上構(gòu)建專屬的產(chǎn)品團隊，聚焦長期儲蓄型和風(fēng)險保障型保險產(chǎn)品；科技方面強化科技賦能和線上化經(jīng)營，進一步提升客戶經(jīng)營及服務(wù)、渠道管理、銷售支持等方面的智慧化程度。渠道方面，一方面平安人壽與平安銀行緊密合作，以客戶需求為導(dǎo)向，形成一套專業(yè)化、智慧化的銀保業(yè)務(wù)新模式；；另一方面，做精外部合作銀行業(yè)務(wù)，嘗試與有意愿的銀行探索獨家代理模式，協(xié)助合作銀行為客戶提供更好的保障和服務(wù)。

而在線上渠道改革上，平安采取以綜合金融產(chǎn)品銷售為基礎(chǔ)來推動線上發(fā)展的模式。為此，平安在逐漸加大投入。雖然數(shù)字化渠道目前只貢獻了有限的人身險保費，但數(shù)字化渠道實際上打破了線下渠道在空間和時間上的限制，填補了傳統(tǒng)渠道在客戶觸達上的空白，對于覆蓋大眾客群和長尾客戶尤其高效。

平安在實行渠道改革的同時，產(chǎn)品改革也在同步推進，以客戶需求為導(dǎo)向，重點在于利用平安整體綜合金融的體系的優(yōu)勢，在“壽險+”、“金融+”和“服務(wù)+”三個方面做系統(tǒng)化的產(chǎn)品體系改造，根據(jù)不同代理人的銷售能力、不同消費者需求展開，進一步推動綜合金融。

而貫穿著整個渠道改革和產(chǎn)品改革進程的，則是科技賦能。中國平安一向以科技作為領(lǐng)先于行業(yè)的優(yōu)勢，在改革中，平安運用科技打造全新的數(shù)字化經(jīng)營平臺，科技提供人工智能招聘、線上培訓(xùn)、線上營銷、數(shù)據(jù)驅(qū)動活動管理、智能客服等技術(shù)支持。

數(shù)字化工具效果顯著，在營業(yè)部，從數(shù)字化增員、培訓(xùn)、活動量以及日常管理等四個主要方面，賦能營業(yè)部經(jīng)營管理、代理人日常高效經(jīng)營展業(yè)，試點部月均FYP同比提升了14%。

3、醫(yī)療健康生態(tài)圈戰(zhàn)略升級

值得注意的是，在平安壽險改革的同時，保險服務(wù)也在同步升級。

目前，中國平安已構(gòu)建了“保險+”三大服務(wù)體系：保險+健康管理（省心、省時、省錢）；保險+居家養(yǎng)老（老人舒心、子女放心、管家專心）；保險+高端養(yǎng)老（核心區(qū)位、稀缺醫(yī)療、專屬管家、尊享人生、極致照護）。通過服務(wù)，不僅鞏固了產(chǎn)品地位，形成差異化競爭優(yōu)勢，在產(chǎn)品紅海中跳脫出來。

目前，平安正在致力于將海外流行的HMO模式移植到中國，并進行一輪本土化的改造。簡單來說，HMO指的是在收取固定預(yù)付費用后，為特定地區(qū)主動參保人群提供全面醫(yī)療服務(wù)的體系，本質(zhì)上是醫(yī)療體系和保險制度的融合。

模式上就是把保險公司、醫(yī)院、醫(yī)生串聯(lián)起來，打造一個“保險+醫(yī)療”的商業(yè)閉環(huán)，其中保險公司負責(zé)發(fā)行保險產(chǎn)品或提供健康服務(wù)，醫(yī)院提供醫(yī)療場所。對于用戶，買了保險就可以優(yōu)惠享受疾病治療等服務(wù)。HMO的理念是“預(yù)防為主”，它有助于中國最大限度地控制醫(yī)療費用上漲。

以HMO理念委托，平安再度戰(zhàn)略升級醫(yī)療健康生態(tài)圈，打造“中國版聯(lián)合健康”，探索“HMO+家庭醫(yī)生+O2O”模式，打通供給、需求與支付閉環(huán)，覆蓋健康管理、亞健康管理、疾病管理、慢病管理及養(yǎng)老管理等五大醫(yī)療健康服務(wù)場景，打造線上+線下一體化的“醫(yī)療+健康”服務(wù)平臺。

值得一提的是其中的養(yǎng)老服務(wù)，根據(jù)第七次全國人口普查結(jié)果顯示：我國60歲及以上人口為26402萬人，占18.70%，其中，65歲及以上人口為19064萬人，占13.50%。人口老齡化程度進一步加深。

在上述報告中也提及，在當(dāng)下，養(yǎng)老需求越加旺盛，人身險公司應(yīng)當(dāng)抓住機遇。

中國平安在醫(yī)療健康生態(tài)圈戰(zhàn)略的賦能之下，首推“中國式”養(yǎng)老模式：即高端社區(qū)養(yǎng)老（平安臻頤年）+居家養(yǎng)老（平安管家），深度對接國家戰(zhàn)略“9073養(yǎng)老模式”（90%居家養(yǎng)老、7%社區(qū)養(yǎng)老、3%機構(gòu)養(yǎng)老）。

其中的平安居家養(yǎng)老，更是涵蓋了三大特色服務(wù)，包括1個專屬管家：7*24h全天候守護，終身免費的專屬管家服務(wù)；10大服務(wù)場景：650項居家全場景養(yǎng)老服務(wù)，100+健康管理服務(wù)，涵蓋預(yù)防、管理、診斷等10大手段；以及1套監(jiān)督體系：6大保證體系，確保服務(wù)質(zhì)量，代表老人監(jiān)督服務(wù)過程，保障客戶權(quán)益。

“平安始終堅持一個初心，以人民為中心，為人民謀幸福；專業(yè)創(chuàng)造價值，解決人民‘煩心、煩時、費錢’的煩事，提供省心、省時、省錢的高質(zhì)量服務(wù)，以保險+HMO為人民謀求幸福感。”中國平安董事長馬明哲表示。

升級后的升級醫(yī)療健康生態(tài)圈，再度鞏固了平安壽險改革的成果。

上述報告也寫到：生態(tài)圈的目的在于整合產(chǎn)品和服務(wù)，隨著生態(tài)圈的逐步建成，它應(yīng)該被嵌入到險企的各個銷售渠道中，包括代理人渠道、2B2C渠道和數(shù)字化渠道。

生態(tài)圈最終成功與否，在于能否通過與客戶建立多維度信任關(guān)系，將公司的價值理念全方位融入產(chǎn)品與服務(wù)、完成輸出。除人身險產(chǎn)品外，延伸至醫(yī)療、健康管理、老年護理、財富管理等各類康養(yǎng)和金融服務(wù)。同時，升級“產(chǎn)品+服務(wù)”思維，以模塊化的方式將各類產(chǎn)品和服務(wù)進行組合、搭配，形成針對客戶全生命周期痛點和訴求的一籃子解決方案。由此樹立積極幫助客戶實現(xiàn)美好生活的企業(yè)形象，在同質(zhì)化的市場上脫穎而出。

業(yè)績，平安壽險改革成效的最好說明。去年，中國平安業(yè)績承壓，單月保費收入一直呈現(xiàn)收縮狀態(tài)，直到去年12月，平安保費收入一改頹勢，止跌回升，單月總保費收入同比增長1.63%，環(huán)比更是大漲38.28%，該環(huán)比增速甚至高于2020年12月的環(huán)比增速。

今年1月，中國平安保費收入同比增長1.21%，與去年同期下滑5.54%的增速相比，平安首月保費收入出現(xiàn)了V型反轉(zhuǎn)，1-2月，再度增長了1.22%，確認了反轉(zhuǎn)趨勢。

改革難免會經(jīng)歷陣痛，但也是成功走過“彎道期”的必經(jīng)之路，隨著平安壽險改革的持續(xù)深化，必將再度迎來新一波的高速發(fā)展期。