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剛進(jìn)入虎年，地產(chǎn)人就被深圳房地產(chǎn)信息平臺(tái)一組“冰點(diǎn)”數(shù)據(jù)刷屏了——經(jīng)歷2個(gè)月的短暫反彈之后，深圳的二手商品住宅成交再次跌破2000套，1月成交14.73萬平方米（1557套）同比下跌75.04%，繼2021年10月1605套之后再創(chuàng)近10年歷史新低。

類似的一幕去年已經(jīng)在北、上、廣等各大城市上演。數(shù)字的背后，是中介從業(yè)人員“無單可開”的窘境，身在北京的李康（化名）對此早已深有感觸。“8月到11月是最難的，正常情況下我們一個(gè)人每月能成交一套，后來（政策收緊）可能4個(gè)月甚至5個(gè)月賣一套就不錯(cuò)了。”即使是李康所在的北京某頭部房產(chǎn)中介，在去年房貸政策從收緊到適度糾偏的過程中，也難以避開行業(yè)的跌宕起伏。面對連續(xù)幾個(gè)月的接近“零成交”，有人選擇堅(jiān)持，也有人選擇離開。

“但也沒大家想象中那么慘，現(xiàn)在已經(jīng)明顯回暖了，回過頭來看就那幾個(gè)月比較慘淡，挺過來了感覺也還好。”從業(yè)8年多，李康帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)去年經(jīng)歷了業(yè)績歸零、成員“換血”，如今對接銀行房貸的同事也不斷傳回好消息，他和隊(duì)員們對春節(jié)后以及整個(gè)上半年的二手房成交仍然抱有很大的信心。

“零成交”的4個(gè)月，有人挺住有人離開

在2021年1月房企“三道紅線”、銀行房地產(chǎn)貸款集中度管理要求正式落地之后，先是深圳推出二手房指導(dǎo)價(jià)機(jī)制引起多城效仿，學(xué)區(qū)房炒作又因?yàn)檎咦兓禍?，到?月國內(nèi)多地出現(xiàn)房貸業(yè)務(wù)收緊現(xiàn)象，部分銀行直接暫停了二手房或新房貸款業(yè)務(wù)。

隨后，從2021年7月起，北京地區(qū)房貸開始緊張，從過戶到放款至少需要3個(gè)月時(shí)間，過戶半年房東收不到房款也逐漸成為常態(tài)。

“這是對房源供應(yīng)和需求的雙重打擊。”李康介紹，按照正常的成交流程，中介為購房者帶看、確定意愿后，會(huì)經(jīng)過買賣雙方談價(jià)格——中介審核購買資質(zhì)——簽合同付定金——銀行審核貸款資質(zhì)——銀行發(fā)出批貸函——買房人交首付完成過戶——抵押——銀行放款等多個(gè)環(huán)節(jié)。

“有改善性住房需求的換房人，大部分需要靠這套房款償還自己的新房房貸，在這種情況下，賣房最后可能面臨兩頭尷尬；閑置房屋出售一般是房主需要用錢，貸款不確定就不會(huì)賣了，客戶咨詢頻率和成交意愿很快就發(fā)生變化了。”李康回憶，從去年7月開始，成交的單子，銀行放款時(shí)間幾乎都要排到2022年一季度，相比此前平均4個(gè)月時(shí)間大幅拉長，二手房供應(yīng)因此出現(xiàn)大幅下滑，需求端也因?yàn)橘I房人“等待自己喜歡的戶型”等各類原因降溫。

北京住建委公布的數(shù)據(jù)顯示，2021年6月～10月，北京存量房網(wǎng)上簽約數(shù)量一路滑坡，10月一度跌破萬套。貝殼研究院日前發(fā)布的報(bào)告也顯示，客源不足是經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)開展過程中遇到的最大難題，去年調(diào)控政策下“沒有客源”和“沒有帶看”分別占比75%和58.7%。

“到了8月，一直到11月幾乎沒成交，沒有成交就沒有收入，同事都是像我這樣在20歲～40歲年齡段的北漂，如果經(jīng)濟(jì)壓力太大待不住的。”李康說。1990年出生的李康來自河北，大學(xué)一畢業(yè)就來到北京，加入一家地產(chǎn)中介公司一干就是8年多，從一名普通銷售專員做到店經(jīng)理，在北京安家結(jié)婚的同時(shí)，先后“咬牙”買下兩套房，雖然背負(fù)房貸卻比大多數(shù)同行生活得更從容。

“其實(shí)這個(gè)行業(yè)收入還可以，而且跟人交流會(huì)有很多不同的收獲，就是比較辛苦，勤奮點(diǎn)年薪20萬元～30萬元也不難，也有極少數(shù)能拿到100萬以上的。但也跟區(qū)域有關(guān)，朝陽、海淀這種屬于比較熱門的區(qū)域，5環(huán)以外的話每人一年能賣出10～20套，5環(huán)內(nèi)因?yàn)榭們r(jià)高一年大概有個(gè)5～10套。”李康舉例稱，一套總價(jià)400萬元的房子成交后中介大概可以拿到4萬元中介費(fèi)，員工根據(jù)個(gè)人綜合表現(xiàn)能提成30%～70%不等。

但從平均每月每人賣出1套房，到4～5個(gè)月賣出1套，還是有很多人扛不住選擇跳槽，李康帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)在這期間不斷走人又招人，但為了保證團(tuán)隊(duì)業(yè)績一般會(huì)維持在10人以上。“大概有十分之一（離職）吧，跳槽以后大部分還是會(huì)在銷售行業(yè)，但是可能會(huì)去汽車這些相對景氣的領(lǐng)域。”考慮到行業(yè)大環(huán)境，李康周圍離職的同事很少有人跳槽到同行，加上學(xué)歷以本科為主，也幾乎沒人愿意“屈身”從事網(wǎng)約車司機(jī)、外賣員等。

見證不少“意外”，開年依然樂觀

留下來也意味著要迎接更大的挑戰(zhàn)。前述貝殼報(bào)告顯示，面對2021年下半年低迷的市場環(huán)境，43.9%的經(jīng)紀(jì)人表示市場波動(dòng)后留下來的是強(qiáng)者，有信心逆流而上；40%的經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為市場下行需要辯證看待，危機(jī)中蘊(yùn)藏著機(jī)會(huì)。

“中介想做好也不容易，要給買房的匹配合適樓盤、房源，給賣房的盡快找到買家，都需要提前做很多準(zhǔn)備，還要做好雙方溝通，把各類要素講解清楚，最后才能確定買方意愿，”提到銷售策略和秘訣，銷售業(yè)績一直不錯(cuò)的李康認(rèn)為，“服務(wù)行業(yè)最主要的還是講真話，贏得客戶信任。”對于政策的走向，經(jīng)紀(jì)人往往要比一般人更為熟悉且理解到位，才能保證引導(dǎo)客戶做出客觀、準(zhǔn)確的選擇，但在這期間也見證了不少買房人的“煞費(fèi)苦心”。

去年以來，北京海淀區(qū)、西城區(qū)、東城區(qū)等多區(qū)開始嚴(yán)格執(zhí)行“多校劃片”政策，遭到熱炒的學(xué)區(qū)房有所降溫。李康透露，盡管多校劃片之后原本“板上釘釘”的學(xué)區(qū)房有了較大不確定性，但“可以確定的是買了昌平的肯定上不了海淀的學(xué)校”。“所以家長的剛需還是在，成交下滑是整體不只是學(xué)區(qū)房，海淀和西城確實(shí)受到影響，但成交還在，尤其是很多房主在短暫觀望后對價(jià)格有所妥協(xié)，投機(jī)（投資）少了而已，價(jià)格整體趨于穩(wěn)定了。”李康結(jié)合最近幾年的工作經(jīng)驗(yàn)粗略計(jì)算，在所有客戶成交中，剛需、改善性住房、投機(jī)/投資分別占到40%、55%、5%，雖然總量下降，但這一比例并未因?yàn)檎{(diào)控政策發(fā)生明顯改變。

有意思的是，隨著疫情沖擊和樓市環(huán)境變化，李康印象最深刻的事從限購下的“假離婚變真離婚”，變成了客戶斷供和房貸糾紛。“這個(gè)疫情影響還是蠻大的，去年斷供的情況大概要比平時(shí)多個(gè)5%左右，”李康還提到，雖然斷供后房子法拍價(jià)因?yàn)槭袌霏h(huán)境大幅走低，但總有人愿意“接盤”，“價(jià)格越低想‘撿漏’的人越多。”去年房貸收緊之后，因?yàn)榉趴顣r(shí)間超出客戶預(yù)期、房東遲遲收不到款發(fā)生的糾紛也明顯增多，占總成交的比例已經(jīng)達(dá)到了3%～4%。

這一切自去年10月以來逐漸好轉(zhuǎn)，監(jiān)管層頻繁釋放信號糾偏后，地產(chǎn)融資明顯邊際放寬，剛性需求逐漸得到滿足。第一財(cái)經(jīng)記者此前了解到，北京地區(qū)各銀行首套二手房從申請到放款可以提速到2個(gè)月左右，購房者信心逐漸回升，成交量和價(jià)格雙雙回暖。“但現(xiàn)在還沒有恢復(fù)到去年上半年的水平，距離正常成交還有一段距離，一般過完春節(jié)是旺季，今年上半年應(yīng)該會(huì)慢慢好起來。”李康向記者透露，他和團(tuán)隊(duì)成員也在時(shí)刻關(guān)注、交流政策的變化，這幾個(gè)月大家跑單又有了新動(dòng)力。

最近，負(fù)責(zé)對接銀行房貸的部門同事也不斷傳回好消息。除了公開消息，這是最近半年來李康和同事們了解政策環(huán)境的主要渠道。據(jù)記者了解，當(dāng)前有大行的二手房房貸預(yù)約已經(jīng)排到了今年6、7月份。2021年12月，北京二手住宅成交量環(huán)比增長30.3%達(dá)到15442套。