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北京時間2021年11月12日，每日優(yōu)鮮（NASDAQ: MF）公布了截至2021年9月30日的第三季度業(yè)績報告。

財報顯示，每日優(yōu)鮮凈收入同比增長47.2%至21.2億元，超過45%的增速指引上限。同時，其毛利率環(huán)比增長4.8個百分點至12.3%，超過3.5個百分點的環(huán)比提升指引上限。此外，每日優(yōu)鮮的美國會計準則下凈虧損在第三季度環(huán)比降低了39%, 非美國會計準則下凈虧損率環(huán)比縮窄5.2個百分點。這意味著在保持高速增長的同時，每日優(yōu)鮮也在穩(wěn)步提升經(jīng)營效率。

每日優(yōu)鮮創(chuàng)始人、董事長兼CEO徐正在業(yè)績電話會上表示，公司能夠?qū)崿F(xiàn)可持續(xù)、高質(zhì)量的增長，既得益于外部市場環(huán)境，也源于聚焦高價值用戶、深耕供應鏈的戰(zhàn)略，而公司已有清晰的時間表，實現(xiàn)履約利潤率和經(jīng)營性現(xiàn)金流轉(zhuǎn)正。

以下為徐正在業(yè)績電話會上的發(fā)言，以及每日優(yōu)鮮高管層與分析師交流問答：

大家好，感謝參加我們今天的業(yè)績電話會。

2021年三季度我們的業(yè)務繼續(xù)保持強勁的增長態(tài)勢， GMV達到人民幣25.7億，同比增長41%，收入達到人民幣21.2億元，同比增長47%，超過我們收入同比增速40%-45%的指引區(qū)間上限。在收入增長進一步加速的同時，毛利率比上一季度環(huán)比提高了4.8個百分點，達到了12.3%，超過我們的指引區(qū)間上限1.3個百分點，同時，三季度非美準則凈虧損率也比上季度環(huán)比收窄5.17個百分點。

我們強勁的業(yè)績表現(xiàn)主要得益于兩個方面：從外部市場環(huán)境來看，整體民生消費穩(wěn)中有升，以生鮮快消品類為主的社區(qū)零售數(shù)字化和線上化趨勢加速，政府也積極推進消費升級，出臺了很多鼓勵行業(yè)發(fā)展的政策，包括支持社區(qū)菜市場的升級改造等；從內(nèi)部因素看，得益于公司面向行業(yè)終局進行多業(yè)務布局，堅持高質(zhì)量可持續(xù)發(fā)展的長期戰(zhàn)略，不斷優(yōu)化用戶的社區(qū)消費體驗，有效沉淀了用戶的消費習慣，驅(qū)動高質(zhì)量的業(yè)務增長。

我們于2015年首創(chuàng)的前置倉即時零售模式，主要定位于中國一二線大中城市主流用戶的主流消費渠道，為大中城市日益增長的追求“又好又快”生活方式的用戶，開創(chuàng)了更便利、更高效、更優(yōu)質(zhì)的生鮮及日用快消商品的消費方式。截至2021年9月30日，我們前置倉網(wǎng)絡覆蓋17個一二線城市，提供超過5000款生鮮食品和快消品，平均36分鐘配送到家。

在用戶運營方面，我們堅持聚焦高質(zhì)量用戶和高質(zhì)量增長，持續(xù)升級會員體系，深耕私域用戶運營，三季度付費會員貢獻的收入同比增長達800%。

在供應鏈方面，每日優(yōu)鮮堅持圍繞用戶需求打造生鮮快消全品類精選超市的經(jīng)營理念，一方面繼續(xù)擴大、深入與產(chǎn)地與優(yōu)質(zhì)品牌供應商的直采合作。目前在全國范圍內(nèi)，每日優(yōu)鮮已經(jīng)有近200個“優(yōu)鮮農(nóng)場”直采基地，覆蓋水產(chǎn)、蔬菜、水果等品類，以及約350個 “優(yōu)鮮工廠”，覆蓋肉蛋、快消等品類。另一方面進一步深挖高價值用戶需求，實現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量品類進一步升級，同時打造自有品牌商品。 例如：我們的主打“今日上市”系列冷鮮豬肉，因為對食材新鮮程度的把控，以及即時的反向定制貼近消費者需求，在今年第三季度的銷售額相較第二季度環(huán)比增長了86%。我們的“享安心”自有品牌商品目前已有超200個SKU，涵蓋肉蛋、蔬菜、烘焙等品類，打造全新的商業(yè)壁壘，第三季度銷售額相比去年同期增長了250%。第三季度，公司客單價持續(xù)同比上升，繼續(xù)引領行業(yè)。

與此同時，我們充分發(fā)揮在大數(shù)據(jù)、智能算法等方面的技術優(yōu)勢，沉淀用戶購物習慣，提升運營效率，構筑起每日優(yōu)鮮即時零售業(yè)務的核心競爭力，為未來的穩(wěn)健增長與盈利奠定穩(wěn)固基礎。

智慧菜場業(yè)務是每日優(yōu)鮮另一大主營戰(zhàn)略，主要定位于中國三四線中小城市主流用戶的主流消費渠道，通過業(yè)態(tài)升級、數(shù)字化賦能和私域運營的方式，為居民提供更好的消費購物體驗，并助力廣大商戶增收增利。截止2021年9月30日，我們已經(jīng)在18個城市簽約了73家菜場，其中52家已經(jīng)開始運營。我們智慧菜場業(yè)務將繼續(xù)推動“百城千店”計劃，推動業(yè)務加速拓展。

我們的零售云業(yè)務，旨在通過每日優(yōu)鮮多年積累沉淀的社區(qū)零售運營體系以及自研的智慧零售網(wǎng)絡，幫助以中小商超為主的傳統(tǒng)社區(qū)零售商快速建立智能化的線上運營能力，打造更加高效的全渠道營銷、私域運營、供應鏈管理、最后一公里履約配送等一體化的社區(qū)零售解決方案，為更廣大的城鎮(zhèn)消費者提供數(shù)字化時代的“又好又快”的購物體驗，同時數(shù)字化驅(qū)動的效率的極致提升也將幫助零售云客戶取得更高的投資效益。截止2021年9月30日，我們已經(jīng)與11家客戶簽訂合作協(xié)議，逐步進行產(chǎn)品布署，為下一步快速拓展和加速成長奠定堅實的基礎。

面對十二萬億的中國社區(qū)零售市場，每日優(yōu)鮮將憑借獨特的“即時零售、智慧菜場、零售云”多業(yè)務發(fā)展模式，不斷進行業(yè)務升級，服務創(chuàng)新，借助科技賦能，滿足用戶不斷升級的多元化消費需求，更好地助力產(chǎn)業(yè)振興，在高質(zhì)量的可持續(xù)發(fā)展中促進共同富裕,助推中國社區(qū)零售行業(yè)數(shù)字化升級，也踐行我們讓每個家庭買得省心、吃得放心的使命。

JP Morgan

Q1：恭喜非常強勁的增長業(yè)績和健康的財務指標，是什么樣的驅(qū)動力在驅(qū)動增長？

每日優(yōu)鮮：從我們業(yè)務結構看，前置倉是面向一二線城市主流用戶的主流購買渠道，在縱深市場中小城市我們是用智慧菜場和零售云進行覆蓋。

前置倉業(yè)務上，用戶滲透率還有很大的空間，我們會繼續(xù)深耕一二線城市。

增長動因來自兩個方面：

第一是持續(xù)加強對用戶的覆蓋，增加前置倉網(wǎng)絡密度的覆蓋；另一個方面是我們面向用戶深度運營，通過私域運營，更深度挖掘了用戶的需求，對用戶的購物頻次和客單價也有很健康的提升。

這兩個是我們收入增長很重要的因子，共同推動業(yè)務增長。

Q2：公司四季度虧損率縮窄會更明顯，會是受哪些方面影響？

每日優(yōu)鮮：主要來自幾個方面，持續(xù)深耕用戶運營的過程中，我們看到了用戶毛利率、客單價非常健康的持續(xù)的提升，特別是在我們私域運營下，給我們帶來了很多在私域場景下能夠引發(fā)銷售的best類的商品，對用戶消費升級的需求有更好的捕捉和滿足，對毛利率的改善有很大的幫助。另一個方面，客單價的提升會明顯地降低履約費用率。

所以從端到端來看，環(huán)比8-10個點的經(jīng)營利潤率的改善，一方面來自毛利率的提升，一方面來自履約成本、履約費用率的下降。

從現(xiàn)在來看，公司在前置倉業(yè)務上已經(jīng)建立了非常強勁的高質(zhì)量增長的引擎，表現(xiàn)在兩個方面，一方面是如何更加精準的獲取高價值用戶并持續(xù)運營，另一方面是深耕供應鏈和供給側運營效率的管理，讓毛利率能覆蓋我們的運營成本，實現(xiàn)履約履約率的轉(zhuǎn)正。

未來公司將有序按照城市維度，實現(xiàn)履約利潤的盈利，整個前置倉業(yè)務實現(xiàn)經(jīng)營性現(xiàn)金流轉(zhuǎn)正。

2. China Renaissance

Q1：履約費用這塊，政府支持快遞小哥，快遞人員的費用會上升，公司是否感到成本上升的壓力？

每日優(yōu)鮮：我們在履約費用率還有進一步下降的空間，客單價是主要決定因素：一方面?zhèn)}租折舊等固定成本占比會隨著客單價的提升進一步攤?。涣硪环矫嫒斯は嚓P的可變成本的占比會伴隨著人效提升和流程優(yōu)化而進一步降低，我們將持續(xù)關注政府將加強對靈活就業(yè)人員權益保障的舉措，騎手群體是我們重要的合作伙伴，他們的福利和安全保障對我們非常重要，我們也會堅決落實國家政策，去升級對騎手的保障。

對我們整個業(yè)態(tài)來講，我們客單價接近90元，每一單履約最后一公里騎手配送的費用不到5元人民幣，占收比是比較低的，我們預測騎手福利的增加對我們的影響相對較小。

Q2：生鮮市場業(yè)務發(fā)展狀況，GMV、履約率、單店效益等現(xiàn)在的狀況，是否達到公司期望？

每日優(yōu)鮮：從公司Q3的經(jīng)營數(shù)字往后多看一些季度，會看到公司有明確的時間表去推動整個超市業(yè)務實現(xiàn)履約利潤率的轉(zhuǎn)正，進而確保整個業(yè)務實現(xiàn)了經(jīng)營性現(xiàn)金流的轉(zhuǎn)正，從現(xiàn)在計劃執(zhí)行來看比預期好。

背后是高質(zhì)量增長的兩個引擎徹底打開了，一個是面向高質(zhì)量用戶精準獲客和深度的私域運營，一個是在供應側，上游供應鏈和履約環(huán)節(jié)有更深的運營效率的釋放，表現(xiàn)出來是毛利率的持續(xù)提升和履約費用率的持續(xù)下降。

我們會有一個時間表會推動整個超市業(yè)務履約利潤率的轉(zhuǎn)正，履約利潤率的轉(zhuǎn)正很大程度上意味著經(jīng)營性現(xiàn)金流的轉(zhuǎn)正，目前的進度是好于我們既定的時間表的。

在我們看來，這樣高質(zhì)量增長的引擎背后，或者整個履約利潤率轉(zhuǎn)正時間表背后有三個核心的要素：

第一是用戶結構是否面向主流用戶中產(chǎn)家庭消費升級的人群，你的用戶結構決定了你的用戶有沒有這樣的需求；

第二是深耕供應鏈的能力能不能面向這些用戶的需求，需要有很好供應鏈資源整合、持續(xù)運營、精細化運營的能力，進而足量滿足用戶需求的客單價和毛利率；

第三是基礎設施履約網(wǎng)絡的密度，是不是能在一個合適的密度下，實現(xiàn)最優(yōu)的履約效率。

這三個要素其實是整個履約利潤率轉(zhuǎn)正的關鍵要素，現(xiàn)在看我們很多事情都是在這個正確的軌道上大踏步的前進。

3. Needham

Q1：運營成本里的營銷成本，現(xiàn)在用戶獲取CAC大概是多少，未來如何優(yōu)化，營銷和獲客策略？

每日優(yōu)鮮：關于營銷獲客，高質(zhì)量的增長引擎中很大一部分在于用戶的獲取和運營，其中用戶獲取強調(diào)更精準的獲客，聚焦在高質(zhì)量用戶上，獲客的效率會提高，因為你面向的用戶群體畫像就更清晰了，所以我們的獲客成本會進一步下降。

Q2：是否有盈利的時間表？

每日優(yōu)鮮：如前面所說，前置倉即時零售業(yè)務上有一個非常清晰的時間表，推動整個業(yè)務實現(xiàn)履約利潤率的轉(zhuǎn)正，也相當于這個業(yè)務實現(xiàn)了經(jīng)營性現(xiàn)金流轉(zhuǎn)正，同時我們的菜場業(yè)務也將形成一定規(guī)模，零售云業(yè)務也進入了一個非?？焖僭鲩L通道。所以整個公司還是要實現(xiàn)面向12萬億的社區(qū)零售數(shù)字化大市場，多業(yè)務推動增長。

Q3：用戶購買頻率是否方便透露？

每日優(yōu)鮮：過去這段時間，我們在持續(xù)推動深度的用戶運營，推廣會員體系，這對用戶購物頻次有很明顯的提升。我們同比47.2%的收入增長，一部分是來自用戶數(shù)的增長，一部分來自購物頻次的增長，一部分來自客單價的增長。

典型的高價值用戶畫像是一個月買6-8次，平均一周購買1-2次，這樣高頻購物的群體也是我們過去增長最快的一個群體，成為了我們整個增長的引擎，可以看到我們付費會員貢獻收入增長年比年達800%，

4. Jefferies

Q1：自有品牌從增速和SKU方面都有提升，我們也有高質(zhì)量用戶。自有品牌今后可以貢獻多少的GMV？

每日優(yōu)鮮：自有品牌方面，每日優(yōu)鮮有扎實的計劃。從長期經(jīng)營的角度，一個在線超市在經(jīng)營商品供應鏈過程中有三個段位：第一是貿(mào)易型供應鏈；第二也就是面向用戶需求做好全品類的精選，變成更加單品大量的結構；第三進一步就會進入到自有品牌發(fā)力的階段。

過去最典型的是貿(mào)易型打法，而只有把商品結構做成全品類精選，比如山姆會員店和costco那樣，才有機會更好的在自有品牌上發(fā)力。

在優(yōu)鮮整個發(fā)展過程中，我們在第二階段已經(jīng)做得非常扎實了，通過持續(xù)的面向用戶需求和供應鏈的深度運營，我們在全品類精選上做得非常好，最直接的表現(xiàn)是我們在有限的四五千款SKU擊中用戶的能力遠遠領先行業(yè)，客單價也遙遙領先行業(yè)，無論是線上還是線下。

這意味著我們在這個基礎上可以開始在自有品牌上發(fā)力了，因為你是全品類精選、單品大量的結構、供應鏈質(zhì)量在多年的運營上已經(jīng)有沉淀了，這樣適時的推出自有品牌可以說是事半功倍。

明年每日優(yōu)鮮自有品牌供應鏈上會是大年，現(xiàn)在我們在不同的品類上已經(jīng)打好了基礎，我們的“享安心”自有品牌商品目前已有超200個SKU，涵蓋肉蛋、蔬菜、烘焙等品類，未來也會有更多計劃中的自有品牌商品推向市場。今年第三季度自有品牌銷售額相比去年同期增長了250%，未來這樣的態(tài)勢速度會繼續(xù)保持，我們相信明年中期自有品牌銷售占比會達到一定規(guī)模，也是我們整個品類經(jīng)營毛利率持續(xù)提升和改善的有力引擎之一。

Q2：具體獲客策略和毛利率優(yōu)化措施是什么？

每日優(yōu)鮮：毛利率提升是兩個方面，一個是用戶質(zhì)量，當用戶的關注點是商品品質(zhì)和服務，這種類型的用戶的毛利率天然結構性基礎就要好一些；另一個就是供應鏈深耕和滿足用戶需求、組貨的能力，是否打得準用戶的需求。

第一，在我們高價值用戶的深度運營上，可以看到每個月高頻、高單價購買我們商品的群體，占到我們的生意額比例已經(jīng)是足夠大了，用戶留存率非常好，月比月約98%-99%。

第二，是我們的供應鏈深耕，隨著優(yōu)鮮農(nóng)場、優(yōu)鮮工廠的落地，以及和上游供應鏈越來越深度和穩(wěn)定的長期合作，對于我們和上游供應鏈協(xié)同下總成本的降低以及對毛利率的改善是有巨大幫助的。

5. Prime Number Capital

Q1：AOV年對年增長5%，但環(huán)比下降了8%，背后的原因是什么

每日優(yōu)鮮：在線超市的運營，客單價其實是有季節(jié)性的。像第三季度這樣的時點，7-9月屬于夏季，老百姓吃肉會少一些，吃的水果因為北半球國產(chǎn)水果正屬于瓜果飄香的時候，國產(chǎn)水果的比例會高一點，所以客單價來看會有一些季節(jié)性的影響。所以如果是在線超市業(yè)務的經(jīng)營，客單價年同比，同季節(jié)比更能看出趨勢。

Q2：公司之前提到了履約利潤率轉(zhuǎn)正，以及經(jīng)營現(xiàn)金流的轉(zhuǎn)正，根據(jù)公司的roadmap，和公司現(xiàn)在的財務情況，接下來還會不會還有籌集資本的計劃。

每日優(yōu)鮮：公司確實有時間表把履約利潤率和經(jīng)營性現(xiàn)金流轉(zhuǎn)正。從現(xiàn)在的執(zhí)行看，比公司預期更好更快一些。

融資方面我們會根據(jù)資本市場的環(huán)境，也根據(jù)自身業(yè)務的發(fā)展需要，在合適的時候考慮相關計劃。