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年凈利潤暴漲五成的業(yè)績，再度將南京我樂家居股份有限公司(603326.SH，以下簡稱“我樂家居”)送上了行業(yè)熱搜榜。4月14日，我樂家居披露2019年報，依靠經(jīng)銷、直營渠道等業(yè)務(wù)增長，公司創(chuàng)下上市3年來凈利潤增幅最高紀(jì)錄。

然而，就在年報發(fā)布前夕，縈繞我樂家居的經(jīng)銷商糾紛仍處于膠著狀態(tài)。數(shù)位經(jīng)銷商向《中國經(jīng)營報》記者反映，經(jīng)銷商與企業(yè)的博弈一直存在，但2017年我樂家居突擊上市、押注全屋定制，令這一矛盾最終爆發(fā)，由于門店銷售業(yè)績不達(dá)標(biāo)，數(shù)百家經(jīng)銷商或被直接剔除，或被直營模式取代。

“目前公司從傳統(tǒng)的櫥柜衣柜向全屋定制轉(zhuǎn)型，再從全屋定制轉(zhuǎn)型到大家居，這個過程中，有些企業(yè)過于冒進(jìn)。”一位接近我樂家居高層核心人士向記者直言，正是由于不恰當(dāng)?shù)拿斑M(jìn)，不僅使公司與底層支撐的經(jīng)銷商關(guān)系緊張，也令公司上層架構(gòu)的高管人事動蕩不斷。

對此，我樂家居相關(guān)部門接受本報記者采訪時表示，目前全屋定制仍是公司品類主要拓展方向，經(jīng)銷商也一直是我樂家居的主力同盟軍，“在渠道營銷變革方面，公司堅信向‘深’突破的潛力，堅持精細(xì)化管理，持續(xù)優(yōu)化銷售渠道建設(shè)，經(jīng)銷、直營、大宗業(yè)務(wù)和線上新零售全渠道穩(wěn)健發(fā)展。”

經(jīng)銷“疑云”

“上市前，為了給公司長臉，很多經(jīng)銷商‘雙11’在天貓刷單，多則上百萬元，我刷了20多萬元。”

“每年的任務(wù)都是30%-50%的增加，按照公司給五級市場定下的指標(biāo)，明顯完不成當(dāng)年的任務(wù)。”提及沉重的任務(wù)量，前我樂家居江蘇省句容市經(jīng)銷商倪俊峰表示無奈。

倪俊峰與我樂家居前后共事19年，然而，正是由于沒有按時完成公司制定的業(yè)績目標(biāo)，而在2018年6月突然被撤銷經(jīng)銷權(quán)。隨后，雙方因后續(xù)回購30余萬元庫存問題溝通未果后，矛盾一度激化，倪俊峰我樂門店門頭被砸，相關(guān)事宜當(dāng)時鬧至派出所調(diào)解后仍未解決。倪俊峰表示，下一步將通過法律手段尋求幫助。

根據(jù)多位前我樂家居經(jīng)銷商提供的2018年政策修訂文件，我樂家居分別對6個級別的城市制定了底線目標(biāo)，其中針對五級市場底線任務(wù)是80萬元，如果季度完成率低于90%，將處罰當(dāng)季度任務(wù)額與實際任務(wù)額差額部分的1%。對于連續(xù)3個月沒有完成任務(wù)的經(jīng)銷商，大區(qū)經(jīng)理有權(quán)將價格上調(diào)5%，或通過南北中國區(qū)總經(jīng)理批準(zhǔn)取消代理權(quán)資格。

“最終的考核指標(biāo)是以簽訂的任務(wù)量為準(zhǔn)，而多數(shù)情況下任務(wù)量超過文件中的底線目標(biāo)。”按照倪俊峰的說法，迫于重資產(chǎn)經(jīng)營壓力，2018年其同意簽訂近220萬元的年度考核和經(jīng)銷權(quán)合同。

“上市前，為了給公司長臉，很多經(jīng)銷商‘雙11’在天貓刷單，多則上百萬元，我刷了20多萬元。”倪俊峰告訴記者，除了刷單沖業(yè)績，他發(fā)現(xiàn)上市前后我樂家居的考核指標(biāo)也變得更高。

招股書顯示，2015年開始，我樂家居經(jīng)銷商渠道的發(fā)展重點從增加經(jīng)銷商數(shù)量轉(zhuǎn)變?yōu)樘岣呓?jīng)銷商質(zhì)量，嚴(yán)格執(zhí)行對經(jīng)銷商的考核標(biāo)準(zhǔn)，對于考核不達(dá)標(biāo)經(jīng)銷商直接終止合作;2016年我樂家居撤銷經(jīng)銷商的數(shù)量激增至201家，2014~2015年撤銷的數(shù)量分別為79家、101家。

簽訂任務(wù)書、以任務(wù)量完成度決定代理權(quán)是否繼續(xù)的方式本無可厚非，讓數(shù)位經(jīng)銷商不解的是，我樂家居選擇在全屋定制這一新興業(yè)務(wù)的投入期，以突然解約的形式令其措手不及，最終導(dǎo)致庫存、尾款等事宜點燃雙方之間的怨懟。

“我之前在無錫做了十幾年建材生意，試著接了些全屋定制訂單后覺得還不錯，也有信心，所以才決定賣房籌錢開全屋定制店。”原我樂無錫經(jīng)銷商黨勇強(qiáng)表示，沒想到新店還未運營半年就被通知將變更為直營，同時就尾款糾紛一事向無錫市梁溪區(qū)人民法院提起訴訟，目前法院已立案。

針對無法滿足廠家開新店、加任務(wù)要求而被取消代理權(quán)事件，2019年7月8日，數(shù)十位前我樂家居經(jīng)銷商在廣州建博會現(xiàn)場身著“我樂家居坑害經(jīng)銷商”字樣T恤，從全國各地趕到建博會我樂家居展臺前進(jìn)行維權(quán)。

對此，我樂家居相關(guān)部門表示，就經(jīng)銷商管理而言，公司有系統(tǒng)的管理制度，在經(jīng)銷商的甄選標(biāo)準(zhǔn)方面，包括但不限于經(jīng)營資質(zhì)、資金實力、與當(dāng)?shù)刂饕闶劭蛻舻纳虡I(yè)合作關(guān)系、銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋、經(jīng)銷經(jīng)驗等。“在此基礎(chǔ)上，雙方遵循合同當(dāng)事人自治原則，經(jīng)友好協(xié)商，就經(jīng)銷商年目標(biāo)銷量考核和經(jīng)銷唯一性的約定做明確約定，并簽署書面合同。”

直營進(jìn)擊

與之相對的，2019年我樂家居關(guān)閉的門店數(shù)量也激增至265家，為近5年來最高值，其中櫥柜專賣店關(guān)閉量為203家。而上述我樂家居老一批經(jīng)銷商恰多起步于櫥柜門店，且代理權(quán)具有區(qū)域唯一性。

相比曾經(jīng)的盈利擔(dān)當(dāng)經(jīng)銷商渠道，如今，直營模式正在成為我樂家居全屋定制發(fā)展中的后起之秀。

年報顯示，2019年，我樂家居實現(xiàn)營業(yè)收入13.32億元，同比增長23.1%;歸母凈利潤1.54億元，同比增長51.24%，創(chuàng)下公司近5年來單年增幅的新高。

談及業(yè)績飆升的主要因素，我樂家居稱，清晰的戰(zhàn)略目標(biāo)定位，支撐了公司業(yè)績的穩(wěn)健增長。其中，經(jīng)銷業(yè)務(wù)實現(xiàn)穩(wěn)健增長、直營零售業(yè)務(wù)與大宗業(yè)務(wù)實現(xiàn)較快增長，且募投項目“全屋定制智能家居系統(tǒng)項目”生產(chǎn)效益也進(jìn)一步釋放。

數(shù)據(jù)顯示，2019年我樂家居直營店營業(yè)收入1.5億元，同比增長20.21%，占總營收比重近12%，毛利率達(dá)72%。同時，在大宗渠道營收增長的背景下，經(jīng)銷商渠道的營收占比從曾經(jīng)的九成下降至七成，毛利率僅為43.92%。

“公司對于直營業(yè)務(wù)的定位是以直營為契入點與顧客零距離，保持對市場洞察的敏銳度，同時積極打造學(xué)習(xí)標(biāo)桿，為公司培養(yǎng)和輸出優(yōu)秀的銷售管理人才，并將成功的經(jīng)驗復(fù)制于經(jīng)銷商的終端店面管理。”我樂家居表示，截至2019年12月31日，公司共擁有南京、上海、濟(jì)南、無錫4個直營城市，直營門店37家，其中全屋20家、廚柜17家。

值得一提的是，日前，記者走訪家居賣場時發(fā)現(xiàn)，我樂家居直營門店的擴(kuò)張態(tài)勢仍在持續(xù)。我樂家居上海直營旗艦店相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，與主店相隔數(shù)十米的另一家我樂直營門店正在裝修，其稱即便是疫情期間公司也有實力繼續(xù)擴(kuò)店。

與之相對的，2019年我樂家居關(guān)閉的門店數(shù)量也激增至265家，為近5年來最高值，其中櫥柜專賣店關(guān)閉量為203家。而上述

我樂家居老一批經(jīng)銷商恰多起步于櫥柜門店，且代理權(quán)具有區(qū)域唯一性。

對于轉(zhuǎn)型背景下品牌商與經(jīng)銷商之間產(chǎn)生的新的矛盾問題，億邦泛家裝行業(yè)首席專家中產(chǎn)聯(lián)整裝分會秘書長唐人認(rèn)為，全屋定制是一種多品類集成發(fā)展方式且一定會跟傳統(tǒng)的單品類經(jīng)營渠道發(fā)生沖突。這一沖突的產(chǎn)生是企業(yè)組織變革的體現(xiàn)，某種程度上這是與傳統(tǒng)單品類經(jīng)營模式之間的利益博弈問題，矛盾不可調(diào)和，此時企業(yè)戰(zhàn)略決策的差異決定著企業(yè)未來的發(fā)展。

“永遠(yuǎn)記住企業(yè)的發(fā)展是得益于代理商的支持。”接近我樂家居高層核心人士直言，任何一個行業(yè)和品牌在推某一個品類的過程中肯定是野蠻式擴(kuò)張、掠奪資源鋪開，這在任何行業(yè)和企業(yè)都沒有錯，但核心問題是如何處理廠家與代理商之間的利益關(guān)系。

人事蕩局

“這種現(xiàn)象其實說明了企業(yè)在新老團(tuán)隊之間的利益平衡、企業(yè)文化建設(shè)等方面沒做好。”上述接近我樂家居高層核心人士直言，我樂家居過于依賴?yán)习逦幕c格局，對人員在文化、理念、方法的塑造上缺乏包容性，這很容易與職業(yè)經(jīng)理人產(chǎn)生沖突。

值得注意的是，經(jīng)營模式之外，我樂家居高層人事震蕩也一直成為坊間熱議的焦點。

公開信息顯示，自2018年12月至今，我樂家居已經(jīng)有副總經(jīng)理沈陽、副總經(jīng)理張祺、副總經(jīng)理劉貴生、董事會秘書張華、獨立董事李明元，涉及運營、財務(wù)、品牌三個領(lǐng)域共計5位高管先后遞交辭呈。

其中，3位高管在50天之內(nèi)集中離職，原副總經(jīng)理沈陽的任期尚不足40天。而董秘職責(zé)也由董事長代行了7個月之久，至今仍未明確合適人選。

“在空缺期間，公司有專業(yè)人士負(fù)責(zé)證券相關(guān)事務(wù)。”對于頻繁的人事變動和職位補(bǔ)位問題，我樂家居在回函中表示，高管人員的聘任與離開是企業(yè)與個人的雙向選擇，公司充分尊重其個人做出的選擇，并隨即指定專人承接了具體工作，不影響公司正常的經(jīng)營與管理運轉(zhuǎn)。

隨著上述5名高管掛印而去，我樂家居原本為留住人才的2019年度股權(quán)激勵計劃再次調(diào)整。4月14日，我樂家居披露關(guān)于回購注銷部分限制性股票的公告宣布，有5名激勵對象因個人原因離職已不符合激勵條件，特對其已被授予但尚未解鎖的6萬股限制性股票予以回購并注銷，其中包含首次授予4名激勵對象的5萬股限制性股票及預(yù)留授予1名激勵對象的1萬股限制性股票。

實際上，我樂家居高管人事變動頻繁問題存在已久。招股書顯示，2015年4月我樂家居第一屆董事會第一次會議聘任的副總經(jīng)理李慶 任職不足9個月離職，2016年2月新聘任的副總經(jīng)理王春任職時間不足5個月。近期，我樂家居人事再現(xiàn)變動，其證券事務(wù)代表龔曉龍因崗位調(diào)整辭職，轉(zhuǎn)去我樂家居銷售管理崗位任職，目前該職位由李盛春接任。

“這種現(xiàn)象其實說明了企業(yè)在新老團(tuán)隊之間的利益平衡、企業(yè)文化建設(shè)等方面沒做好。”上述接近我樂家居高層核心人士直言，我樂家居過于依賴?yán)习逦幕c格局，對人員在文化、理念、方法的塑造上缺乏包容性，這很容易與職業(yè)經(jīng)理人產(chǎn)生沖突。

天眼查信息顯示，上市前創(chuàng)始人繆妍緹與其丈夫汪春俊合計控制公司95.02%的股份，為我樂家居實際控制人。上市后至今，繆妍緹與汪春俊合計持股比例降至70.65%，依然為實際控制人。

據(jù)悉，股權(quán)高度集中的問題是“夫妻店”的通病，而股權(quán)激勵計劃則是企業(yè)挽留人才的常用手段。不過，由于政策風(fēng)險及其他不確定性，業(yè)內(nèi)人士表示，前述仍在繼續(xù)的2019年度股權(quán)激勵有沒有效果，能不能留住人心，現(xiàn)在還無法判斷。